На прошлой конференции я наблюдал сцену, которая повторяется сотни раз в год: успешный основатель стоит в центре группы людей, каждый из которых ждет момента, чтобы пригласить его на кофе. Молодой директор стоит рядом, собирается с духом, но так и не подходит. Через час конференция заканчивается, и он уезжает ни с чем. Проблема не в том, что человек неправильный. Проблема в стратегии подхода.
Так что стоп - давайте разберемся, как реально познакомиться с нужным человеком на конференции, когда вокруг него толпа.
Подготовка начинается задолго до конференции
Первая ошибка - ждать до дня события. Я начинаю подготовку за две недели до конференции.
Сделайте три вещи:
1. Найдите человека в LinkedIn и изучите его профиль. Не просто посмотрите фото - прочитайте последние посты, поймите, над чем он сейчас работает, какие вызовы его интересуют. Это даст вам материал для настоящего разговора, а не пустой фразы «спасибо за вдохновляющий доклад».
2. Проверьте, есть ли у вас общие связи. Напишите коллеге, который знает вашего целевого человека: «Я встречусь с Иваном на конференции. Можешь ли ты рассказать мне о нем что-то, чего я не найду в интернете?» Общая связь - ваш пропуск в беседу. Люди открываются рекомендациям друзей.
3. Подготовьте одну конкретную идею, вопрос или наблюдение. Не приходите с пустыми руками. «Я прочитал вашу статью о масштабировании продаж в B2B и у меня есть вопрос по вашему подходу…» - это совсем другой уровень, чем «Привет, вы классный предприниматель».
На конференции: тактика прямого контакта
Когда вы видите нужного человека окруженным толпой, у вас есть два варианта: ждать чуда или действовать.
Вариант 1: подойти сбоку, но не в группу. Это мой основной метод. Не врывайтесь в середину круга - это грубо и неэффективно. Подойдите так, чтобы ваш целевой человек вас видел боковым зрением, встаньте рядом (на расстоянии 60-90 сантиметров), но не внутри круга. Слушайте, что он говорит. Когда произойдет естественная пауза в разговоре, ваше присутствие будет замечено естественно.
У меня сработало так: я стоял рядом с группой, слушал историю основателя, потом когда он сделал паузу, я сказал: «Извините, я не мог не заметить ваш пример про масштабирование команды. У нас была похожая ситуация в 2021 году…» И вот уже два человека слушают мою реакцию, а мой целевой контакт повернулся ко мне.
Вариант 2: используйте общую связь как проводника. Если у вас есть общий знакомый, попросите его познакомить вас. Не нужен большой диалог - 30 секунд введения, и вы уже в разговоре. Общая связь сразу повышает вашу ценность в глазах целевого человека.
Вариант 3: поймайте его в момент перехода. Люди редко стоят в одной группе весь день. Целевой человек обязательно пойдет в туалет, на кофе, выйдет прогуляться. Если вы заметили этот момент, это ваш шанс. Подойдите, пока он идет, и скажите: «Понимаю, вы в спешке, но я хотел вам задать один вопрос…» Уважение к его времени - ключ.
Первые 60 секунд решают всё
Если вы успели подойти, у вас есть одна минута, чтобы показать вашу ценность.
Структура проста:
- Представьтесь и дайте контекст (10 сек): «Я Петр, работаю в SaaS-стартапах. Мы масштабируемся в европейский рынок».
- Покажите, что вы готовились (20 сек): «Я прочитал вашу статью о масштабировании продаж. Было интересно ваше наблюдение про…»
- Задайте конкретный вопрос или дайте ценную информацию (20 сек): «У вас был опыт с французским рынком? Нам нужен совет по локализации».
- Предложите следующий шаг (10 сек): «Если не возражаете, я вас найду в LinkedIn и мы сможем поговорить подробнее на этой неделе?»
Важно: если человек занят и это видно, не давите. Вежливое отступление создает лучшее впечатление, чем навязчивость.
После конференции: закрепление контакта
Не думайте, что обмен контактами - это конец истории. Для меня это только начало.
В течение 24 часов после встречи я отправляю персонализированное сообщение в LinkedIn:
«Иван, спасибо за нашу беседу на конференции. Ваше замечание про метрики нанимательства мне помогло переосмыслить наш подход. Хочу отправить вам статью на эту тему - думаю, она вам будет интересна. И если захотите обсудить мой вопрос про французский рынок, я в себе».
Это не просьба, а предложение ценности. И это работает в 70% случаев.
Главное правило
Людей на конференциях окружает не толпа, а цепочка моментов, когда они открыты или закрыты для контакта. Ваша задача - не взламывать эту цепочку, а войти в естественный разрыв. Подготовка, уважение к времени и реальная ценность, которую вы предлагаете, - это ваш пропуск.
Читайте подробнее о том, как строить долгосрочные отношения через события, и узнайте, как подготовиться к встречам с влиятельными людьми в нашем материале про C-level коммуникации.
